婷美：中国日化终端革命先驱

  近日，记者有幸观摩了婷美厂家——广州市娇兰化妆品有限公司的“春季大行动”，看到的已不再是以往渠道订货或者是行业峰会的模式，而是店老板欢聚一起，开心畅谈、欢笑。娇兰公司总经理李双林表示，婷美始终落力于消费者，立足于产品力，帮助日化店拉客入门、提升人气的品牌，才最受零售店的欢迎，才能代表终端品始终思考如何帮助日化店拉客入门、提升人气。

  十年前，婷美是中国日化终端品牌标准的启蒙者和建立者，在业内首先推广封闭终端操作模式，给当时正处于生存边缘的日化店创造了发展机会，今天，它又展现出全新的风貌。婷美总是引领行业潮流，这离不开婷美人不断创新的革命精神。 

婷美人爱戴的掌舵者

  婷美之所以成为行业巨擘，树立了一个个标杆，这就不得不先提及其品牌的创立者、领航者。
婷美品牌的创始人——蔡丙国，军人出身，复员后进入日化行业。2000年，婷美刚上市，蔡丙国亲自下市场，找经销商洽谈，一个省接一个省，大半年没回家。

  蔡丙国做事始终有一股不达目的，决不罢休的韧劲儿。他对记者笑言，以前，有时对零售商做不通工作，回家后，即使不吃饭也要想出办法，第二天起床后立刻赶往零售商处，直到说服零售商为止。

 “走遍千山万水，道尽千言万语，吃尽千辛万苦。”这三个“千万”是蔡丙国经常提及的，也是他一直坚守的做事原则。正是这种不怕吃苦的精神，使他对行业的领悟不断加深。通过亲自跑市场，半年后，他从以前对化妆品的一无所知，到对中国日化市场的了解，对零售商的理解，很少人能够望其项背。

  蔡丙国深知产品品质对零售店的重要性，虽然是创业之初，但为了留住技术人才，他不惜开出远高于同行的高薪。他常说：“我们要对得起客户和消费者的信任，不上不下、不伦不类的产品是绝对不出的。”因此，婷美系列产品不仅功效突出，而且回头率高，成为零售商信心的保证。

  李双林也是娇兰的一位传奇人物，从1998年踩着三轮车送货，到拥有近200名员工、1000多家终端网点的郑州燎原日化总经理，再到如今娇兰公司总经理，“诚信、和谐、发展”是他成功的六字箴言。“婷美有蔡总、李总这样的掌舵者，实在是我们经销商的荣幸。”这是娇兰众多经销商的心声。

成就了大批零售商

 “2001年我在超市卖某流通品牌，旁边有个婷美专柜，客人的忠诚度简直让人可恨，无论你使出浑身解数也无法动摇它。”海南东方市娇兰佳人专卖店王少华回忆道，后来，他想方设法接下了婷美，不到几年，店的规模就从16平方米的小店增到100多平方米的前店后院大店，每年业绩翻番增长，在东方市几乎无人不知、无人不晓。河南许昌雅丽化妆品店在与婷美合作之前只有一家店，经过几年的发展，2008年已达到5家店。娇兰系列产品在该店的销售也从几年前不到5万元逐渐提升到上百万元。

    河南省原阳县师寨镇白雪日化李瑞芝，开化妆品店前在单位上班的她，对化妆品行业几乎一无所知。当时，店内除了一些流通货之外，还有几个不知名的护肤品牌，生意非常冷清。自从独家经营婷美（以及之前的军献益肤霜）后，她抛弃了暴利，将婷美作为拳头产品主推，为店赢得了大量回头客。

  婷美始终把发展的根本立足于零售店，全面、系统、深入地跟广大零售商合作，严格进行市场保护。广东省惠州市零售商邱珍华不到一年就拥有了4家店，她表示，2003年开第一家店时，作为新人，心里没底，顾虑重重。当时，是在婷美人的引导下，店才渐渐步入正轨。

  多年前，婷美业务员就要求经常对客户回访，在他们的引导下，零售商学会了专业化陈列、建立了培训体系、引进了店长负责制、明白了什么是终端管理等。

 “没有娇兰就没有我的今天。”这是大多婷美经销商的感言。婷美的不少客户，是在90年代末的经商大潮中下海的，店开业时的品牌就是婷美，婷美也为店挽住了第一批顾客。因为婷美，很多小店成长为地方大店和日化连锁店，一个店仅婷美的回款额一年就达数百万元。

  婷美成就了很多零售商，他们的汗水也捧红了婷美。多年来，婷美和零售商之间建立了深厚的友谊，培养了合作的信任与默契，厂商共同成长壮大。

创新营销模式，引领终端品牌市场

  婷美之所以能成就那么多零售商，除了品牌过硬的品质外，更因为其开创了婷美模式。一些本土企业借鉴其模式，杀出国际品牌包围，中国日化行业逐步规范起来，化妆品专营店也逐步摆脱了以往的弱势地位。因此，婷美可谓是中国日化行业的革命先驱。

  最值得一提的是，婷美首创的渠道保护、独家经营的封闭终端操作模式。当时，婷美有一个非常有名的口号：要像防非典、防禽流感一样防止冲货和窜货；要像打击恐怖主义一样打击冲货和窜货。2002年，婷美在行业内第一个投入数百万元引进激光打码机，把防伪标签打在瓶身上，落实到每一瓶在哪里哪个店卖出去都能监控。十多年来，婷美价格基本保持稳定，为全国经销商利润最大化、长期化提供了坚实保障。

  2004年，婷美厂家核心层为了和全国零售商面对面交流，首次组织了千人大型会议。当千人大会成为常态后，婷美又组织了千名零售商出国游，把外国的先进管理模式、营销理念和经营方法等传授给广大的婷美人，这些在当时是很多同行想都不敢想的。

  2006年后，婷美实施品牌化战略，在电视广告和终端形象上都加大了投入。2010年，婷美明确提出打造中国植物护肤第一品牌的目标。凭着多年在植物护肤领域的积累，专注于以传奇植物为核心的植物护肤系列，形成了产品差异化。李双林表示，婷美的品牌化之路任重而道远，我们相信唯有产品力方能定天下，今后将携手所有讲诚信、追求品质的企业共同努力。记者也将继续追踪报道，共同分享婷美的惊喜。
（《化妆品报》2011年4月2日发表）